2013年12月5日木曜日

インドネシアの販売代理店・バイヤーを探す前に押さえたい7つのルール

11月末のジェトロ・インドネシア商談会でも、インドネシアバイヤー達が日本商品に興味津々であった。

いよいよAEONも来年度から展開をはじめる、世界第4位の市場、ジャカルタ。
はじめて、中国を抜いて投資希望国首位になった国でもあります。

今年のJETRO・ASEANキャラバンでも、100社もの日本企業が参加、既に中国などに進出している歴戦の企業が多くインドネシアジャカルタ商談会に参加しました。
今回は、インドネシア市場に進出するにあたって、気をつけるべき現地バイヤー・営業代理店との取引ルールをシェアします。

①会社の知名度大小でバイヤーや顧客を決めつけない。
話を聞いて、どうしたら商品が売れるのか、消費者にどうしたらウケるのか、どんな人脈を持っているのかを聞いて判断していく。

②インドネシアでは小さい会社でも一生懸命販路を広げてくれ「ティダアパアパ(気にしない)」文化で日本とスピードが違うインドネシアでは、ひとつのことを聞くのに2,3時間かけるつもりで忍耐強く接しよう。

③インドネシア人の多くが、何でもできるできると言うが、すぐ代理店を任せるのではなく、姿勢は認めてあげて、小さなところから試してみること。
  
④代理店候補は、比較する意味でも、意見が正しいか確かめるためにも必ず2社以上持つこと。

⑤英語での商談の際には、YES・NOをはっきりいい過ぎアメリカンナイズに進めていくと、トラブルのもとになることもあるので注意です。

⑥日本企業の方のレスポンスが悪くてビジネスを断られた例もありますので、NDA、見積もり、サンプル、決済までの時間などが大企業であればあるほど気をつけたいものです。インドネシアサイドはやるやらないの判断自体は早いです。

⑦代金回収は現金決済が多いインドネシア。契約の際に、全額前金>半金半金>一部の順でもらうべき。委託販売が多いので、都度になりがちなので注意。

インドネシアで販売を行うには、現地パートナーとの協業が必須です。
中国での失敗ノウハウを活かし(信じないこと、忍耐強くあること、オプションを持つこと)、現地を知り、石橋を叩くようにインドネシアビジネスを進めていきましょう!
(アジアクリック/高橋学)


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